4 あらゆる交渉に通じる3つの局面

交渉についてい大きな局面が３つある

それは



・相手を現状の状態で固定させること

・交渉

・クロ−ジング



の３局面です

それぞれについて考えて見ましょう




・相手を現状の状態で固定させること
この本の場合ですと、建物を占拠した人質犯人がこれ以上暴れないようさせるため、その場所から出ないようにするとか、武器や人質を増やすようなことをさせないということでしょう。
そして交渉に持ち込むような状況を作り上げることです。

まず交渉に持ち込むためには相手がほしいものを列挙させることが大事であると説いてます。

とにかく相手にしゃべらせる、相手の名前や身の上のことといった状況を聞き、相手がほしいものを聞き出す。とにかく細かいことでも相手にしゃべらせることが重要です。そうすることで信頼関係を築くようにすることです。




・交渉
それから交渉にはいれます。
ひとまず相手との信頼関係を築いてそれからお互いが考える難しい課題について交渉を重ねていくというプロセスを辿ります。
交渉の間に交渉の道筋が変わってきたりまったく予想のしないところから何らかの邪魔が入るかもしれません。

その時は休憩を申し出ることも大事です。
長時間、失敗が許されない交渉には緊張をほぐす局面もあるべきです。

相手に交渉内容以外のこと（雑談）を話したり、いったん席を立つ、補佐役に交渉を代わってもらうなどが考えられます。

休憩をする間に現状に至った経緯のまとめや方針の変更を検討するといいでしょう。




・クロ−ジング
最近出てきた言葉です。営業に関わる人いがいには耳慣れない言葉かもしれません。
要は契約を結ぶ最後の段階のことです。

一連の行動は最後のクロージングのために存在するものです。
ここで結果が出なければ意味がありません。

最後の最後にどんでん返しを食らわないように、できるだけ合意事項をはっきりさせ確認することです。

だれでも最後の段階ではためらう気持ちが少なからず出てくるというものです。
そして今までに築いた信頼関係の結果もここで試されます。
信頼関係があればそのためらう気持ちを共有して解決させることが出来ます。





信頼関係が非常に大事なのはこの契約に限ったことことだけではありません。
そのあとにも人間関係が続く場合はさらに重要になってきます。
煮え切らない状態で契約を結んでその場ではうまくいったとしてもそれからあとはどうなるでしょうか？

相手が人質を持った犯人だったら・・
最後の最後で裏切られたとしたら、予想もしない行動を起こして予想もしない被害を出すかもしれません。

営業でしたら、今回の営業はうまくいってもそれから先の仕事について仕事が回ってこなかったり、顧客が他の顧客に対してこのような不信な事実があったことをいいふらすかもしれません。

信頼関係を重視する理由の一つはこんなことかもしれません。